Игра Чисел!

Три года назад, Пол оставил свою корпоративную работу начать его внештатного работника, пишущего карьеру, и он относительно успевается. У него есть группа регулярных клиентов, которые держат его движением, и они счастливы его работой.

Когда он сначала назвал меня, он выразил беспокойство по устойчивости его бизнеса. " Даже при том, что у меня есть большие отношения с моими клиентами, и они посылают мне достаточно многие назначения, чтобы держать мое деловое движение, у меня есть этот неотступный страх потери их.

Если бы я проиграл один или два в то же самое время, то я действительно был бы в беде. Мне действительно не нравится чувствовать это уязвимый. Я не чувствую, что я контролирую свой собственный бизнес "

" Хорошо, скажем, это случилось, " я побудил его. " Как долго это взяло бы Вас, чтобы заставить каждого нового клиента брать их место? " " я не уверен, " он запинался. " я действительно не отслеживаю те вещи. Я боюсь, чтобы даже думать об этом "

" Но именно поэтому мы сотрудничаем. Таким образом Вы можете смотреть на эти аспекты своего бизнеса. Таким образом Вы будете подготовлены к неожиданному. Я знаю, что это может быть страшно, так давайте смотреть на это вместе "

Пол и я продолжали обсуждать эту тему во время наших следующих четырех запросов тренировки. В течение того времени он планировал свой процесс разведки, развивался, система для того, чтобы отследить ведет и перспективы, поскольку они поехали через систему, и создали крупноформатную таблицу, которая показала ему статус каждой перспективы в любой момент времени.

С этими числами он был в состоянии вычислить, сколько ведет, он должен был произвести, чтобы встретить его коммерческие цели. В результате он теперь чувствует намного больше в контроле его бизнеса и знает точно, что он должен сделать, чтобы гарантировать выживание его бизнеса.

Ни один из нас не могу предсказать, когда клиент переместит, потеряет деньги, они планировали для наших услуг, брать нашу внутреннюю функцию или выбирать другого продавца, но мы можем подготовиться, чтобы ответить на эти типы вещей, таким образом у них есть наименьшее количество количества воздействия на жизнеспособность нашего бизнеса.

Вы знаете, сколько ведет, Вы должны произвести, чтобы получить нового клиента? 5? 10? 25? 50? Хотя руководящие принципы промышленности могут быть доступными, что Вы действительно должны знать, то, сколько перспектив ВЫ должны приблизиться, чтобы получить одного нового клиента.

Знание этого числа говорит Вам, какие результаты Вы должны получать от своих маркетинговых усилий и зная, который говорит Вам, достаточны ли Ваши маркетинговые усилия, чтобы достигнуть Ваших ежегодных коммерческих целей.

Скажем, Вы хотите увеличить Ваши продажи на 18 000 $ за следующие 12 месяцев, и Вы знаете, что, в среднем, каждый клиент тратит 1200 $/лет с Вами. Это означает, что Вы должны навлечь 15 новых клиентов за следующие 12 месяцев (18 000 $, разделенных на 1 200 $).

Отметьте, что Вы должны будете войти в большее количество деталей, чтобы вычислить Ваши собственные числа с тех пор в этом сценарии, средний клиент тратит 1,200 $/лет с Вами, но если Вы не навлечете его/ее до 6 месяцев с этого времени, то Вы будете только делать 600 $ в 12-месячный период, на который мы смотрим. Но давайте бежать с тем, что мы имеем в целях этого примера.

Таким образом Вы должны навлечь 15 дополнительных клиентов. Если Вы также знаете, что Вы должны произвести 10 компетентных перспектив каждого человека, который становится клиентом, то Вы должны будете произвести 150 дополнительных перспектив в этом году (15 клиентов * 10 компетентных перспектив).

Поэтому, чтобы произвести 18 000 $ больше в продажах Вы должны придумать некоторые маркетинговые методы, которые произведут 150 дополнительных перспектив выше, и вне тех Вы в настоящее время производите.

Хотя это не точная наука, это действительно дает Вам некоторые числа, чтобы сосредоточиться, чтобы сделать Ваши успехи к Вашей более измеримой цели. Эта измеримость позволяет Вам картировать свое продвижение в течение года, который, в свою очередь, увеличивает вероятность, что Вы достигнете своих целей, поскольку Вы в состоянии сделать исправления середины.

Это работало на Пола, и это может работать на Вас!

Так, теперь время должно спросить себя - Вы заполняете свою трубу разведки?

Поскольку первые три года моей сети проектируют бизнес, я только взял то, что прибыло мой путь. Я сделал то, что я думал, введет бизнес и ждал результатов. Я сделал очень небольшой анализ процесса, таким образом я никогда не был в состоянии предсказать, какие действия я должен был сделать, чтобы получить мои желательные результаты.

Несколько лет назад, консультант управления представил меня идее трубы разведки. Это - способ отследить Ваш процесс разведки, таким образом Вы знаете, сколько перспектив находится в каждой стадии в любой момент времени.

В течение долгого времени, Вы в состоянии предсказать, сколько перспектив Вы должны произвести, чтобы произвести одного нового клиента. Это помогает Вам установить реалистические коммерческие цели, запланировать эффективные маркетинговые усилия и бюджет достаточные маркетинговые доллары.

На чистом листке бумаги, потяните большую трубу, поднимающую целую страницу. Направо от трубы, начинаясь наверху, пишут первый шаг Вашего процесса разведки (например, сначала свяжитесь с перспективой при организации сети встречи, холодного запроса, вопроса вебсайта, и т. д.).

Ниже этого, оставляя небольшое место между этими двумя, пишут второй шаг Вашего процесса разведки (например, намечая встречу). Продолжите писать последующие шаги Вашего процесса разведки, один ниже другого, пока Вы не достигаете основания трубы. Последний шаг должен быть тем, где перспектива становится клиентом (например, Вы получаете подписанный контракт назад с чеком депозита).

Теперь, возвратитесь к вершине трубы и для каждой стадии, которую Вы идентифицировали, писать, сколько перспектив Вы имеете, кто в настоящее время в той стадии. Напишите эти числа в трубе. Если Вы имеете пространство, Вы можете написать имена перспектив, которые являются в каждой стадии.

Теперь, Вы можете хотеть создать крупноформатную таблицу, которая помогает Вам отследить, когда перспектива вошла в Вашу систему, когда они поражают каждую стадию и когда они стали клиентом. Вы можете использовать первую колонку, чтобы написать имена перспективы и другие колонки, чтобы написать каждый шаг разведки. Тогда, каждый ряд, читающий от слева направо, может показать, какая дата перспектива вошла в каждую стадию Вашего процесса разведки.

В течение долгого времени, Вы будете в состоянии возвратиться к Вашей крупноформатной таблице, чтобы вычислить число перспектив, которые это берет, чтобы произвести одного нового клиента и количество времени, которое это берет, в среднем, преобразовать новую перспективу в клиента.

Как только Вы очистили свою систему разведки и трубу, Вы можете хотеть создать гигантскую версию трубы на flipchart, где Вы можете написать имя каждой перспективы на липком примечании и переместить их от одной стадии до следующего.

Это может дать Вам великое, визуальное из Вашего текущего статуса разведки, и показать Вам, какие области нуждаются в Вашем внимании.

Об Авторе